Umenie vyjednávať sa dnes právom pokladá za jednu z kľúčových interpersonálnych zručností pracovníkov predaja. Kvalita vzťahov mnohokrát znamená rozdiel medzi úspechom a neúspechom. Dobrí vyjednávači sú pripravení nielen nárokovať hodnotu, ale ju aj vytvárať. Dobrí vyjednávači poskytujú svojim organizáciám konkurenčnú výhodu tým, že dokážu lepšie budovať a kultivovať vzťahy s kľúčovými zákazníkmi. Tréning negociačné zručnosti s prvkami rétoriky je zameraný na praktickú aplikáciu negociačných zručností, osvedčených nástrojov a účinných techník.
Vyjednávanie je bežnou súčasťou - každodenného prežívania. Každý človek je vyjednávač, hoci si to nemusí vždy uvedomovať (Fisher et al., 2012). V rámci rodiny vyjednávajú manželia, rodičia, deti, ďalší rodinní príslušníci. Mimo rodiny bežne vyjednávajú priatelia, susedia, známi aj neznámi. Vyjednáva sa na pracovisku, v biznise a rôznych typoch spoločností. Vyjednáva sa aj na úrovni obcí, v politike, na medzinárodnej úrovni atď. Vyjednávanie je proces, počas ktorého je možné niečo získať od druhej strany.
Prebieha prostredníctvom - vzájomnej komunikácie, ktorá by mala vyjednávačov priviesť k dohode. Zúčastnení v tomto procese majú svoje záujmy, ktoré môžu byť do istej miery spoločné s druhou stranou, ale aj odlišné, nie raz dokonca protichodné. Počas vyjednávania majú obe strany šancu dopracovať sa k nejakému riešeniu napriek ich veľkej odlišnosti. Pre vyjednávanie je typická situácia komunikácie medzi dvomi alebo viacerými stranami, počas ktorej zúčastnené strany prezentujú svoje postoje a záujmy s cieľom dosiahnuť konečnú dohodu, aby sa vyriešil ich spoločný problém.
V každom vyjednávaní sú charakteristické podmienky, ktoré sa týkajú priestoru vyjednávania, cieľov a návrhov na riešenie. Priestor vyjednávania si každá zo zúčastnených strán môže vymedziť vopred podľa rozsahu, v rámci ktorého sa môžu meniť požiadavky a možnosti riešenia; sú to možnosti ustupovania zo svojich požiadaviek, ako aj priestor na hľadanie rôznych riešení. V rámci cieľov vyjednávania má každý zúčastnený svoje pozície a záujmy, ktoré potrebuje presadiť. Pri návrhoch riešenia problému si každý účastník vyjednávania vymedzí návrhy na riešenie, ktoré bývajú vo forme ponúk a ústupkov pre druhú stranu.
Vo vyjednávaní sa môžu vyskytovať veľmi pestré prejavy správania. Z hľadiska základných foriem sociálneho správania je pre pochopenie procesu komunikácie pri vyjednávaní užitočné diferencovať spoluprácu a súperenie. Spôsob vyjednávania súvisí s vnímaním druhej strany. Možno ju vnímať ako partnera, ale aj ako súpera a protivníka. Pri vnímaní druhej strany ako partnera sa aktualizuje potreba riešiť spornú situáciu, lenže ak je druhá strana vnímaná ako súper a protivník, objavuje sa pocit ohrozenia a aktualizuje sa potreba protivníka eliminovať alebo aj zničiť. To všetko sa odrazí v komunikácii a v prejavoch správania, ktoré môžu byť zjavné alebo môžu zostať skryté.
Druhá strana ich, samozrejme - vníma a reaguje na ne. Jej reakcie nemusia byť nevyhnute negatívne, súvisí to s nastavením tejto strany voči „protivníkovi“. Avšak pravdepodobné je opätovanie prejavov a reagovanie podobným spôsobom, ako predvádza protivník. Takto sa môžu hromadiť a cyklicky opakovať súperivé kroky z oboch strán. Druhou možnosťou je pozitívne vzájomné nastavenie s následnými spolupracujúcimi krokmi. Okrem toho sú možné aj kombinácie súperivého a spolupracujúceho správania.
Vyjednávanie bežne - prebieha tak, že zúčastnené strany bojujú o pozície, ktoré zastávajú. Svoju pozíciu strana dáva najavo ako svoje jednoznačne deklarované stanovisko a požiadavku, explicitne často ako ultimátum, ktoré stanovuje, čo bezpodmienečne chce, čo sa musí, čo sa nesmie a podobne. Ak obe strany do vyjednávania vstupujú tak, že deklarujú svoje pozície, ovplyvňuje to jeho ďalší priebeh. Ide o tzv. pozičné vyjednávanie.
Prvoradým cieľom je porazenie druhej strany, čo si vyžaduje veľa energie, aby sa v meraní síl dosiahlo víťazstvo. Za dôležité sa považuje zatajovanie informácií pred druhou stranou z dôvodu chránenia svojich slabých miest a naopak hľadanie slabých miest u protivníka, aby na ne bolo možné zaútočiť. Ďalším princípom je neponúknuť ústupok pri vyjednávaní skôr, než s tým začne druhá strana, a nedôverovať druhej strane, ak ponúka nejaký ústupok; ústupok sa považuje za maskovaciu taktiku zameranú na porazenie protivníka.
So zatajovaním informácií súvisí aj zahmlievanie a využívanie rôznych trikov, aby sa odviedla pozornosť od podstaty a nedošlo k zneužitiu nejakých pravdivých informácií zo strany protivníka. Tvrdé vyjednávanie sa ďalej riadi zásadou klásť od začiatku vysoké požiadavky voči protivníkovi, aby v prípade nutného ústupku nedošlo k reálnym stratám, a používa také prostriedky, ktoré druhej strane zabránia reagovať rovnakým spôsobom ako protistrana. Toto je charakteristické pre tvrdé pozičné vyjednávanie. Môže viesť k vytúženému víťazstvu, ak účastník na uvedených princípoch zotrváva a z deklarovaných pozícií neustúpi.
Ak by sa o tvrdé vyjednávanie - snažili obe strany, je málo pravdepodobné, že by dospeli k riešeniu. Preto v priebehu vyjednávania dochádza aj k ustupovaniu z vopred stanovených pozícií. Účastník vyjednávania môže prejaviť ochotu k ústupkom, aby sa vyhol konfliktu. Chce s druhou stranou zostať v priateľskom vzťahu, dohodnúť sa a byť ústretový. V záujme dohod prijme aj jednostranné ústupky. Výsledok však prežíva ako nespravodlivosť a poznačí to budúce vzájomné vzťahy. Tento typ vyjednávania je tiež pozičný, ale mäkký.
Negociácia je umenie vyjednávať - negociačné zručnosti sú veľmi osožné v komunikácii s klientom, pri vedení profesionálneho rozhovoru podľa zásad obchodného protokolu, s ohľadom na typológiu partnera. Všetko sa dá naučiť , natrénovať, aj negociačné zručnosti. Dobrým prostriedkom sú pre natrénovanie negociačných zrušností tzv. "soft skils" tréningy (alebo mäkké ténigy, či kurzy), rétorika ( ako hovoriť), ako vieť komunikáciu-obchodné rokovanie a vyjednávanie, alebo čo robiť, aby som sa profeionálne správal, aby som vystupoval profesionálne a by som mal správnu rétoriku. Hlasový prejav, slovná zásoba, zvládanie trémy, interpersonálna komunikácia, Zručnosti v obchodnom styku ,kontakt s klientmi , verbálna a neverbálna komunikácia Vyjednávacie metódy, vyjednávanie ako proces riešenia fázy vyjednávania , stratégia, spolupráca, taktické varianty vyjednávania, ovplyvňovanie, manipulácia, obrana voči manipulácii, zvládanie námietok, asertívne správanie a veľa ďalších. V prípade, že Vás táto oblasť zaujala - kontaktujte nás bližšie a informujte sa na najbližšie vzdelávacie školenie. Po ukončení budete vedieť profesionálne a asertívne vyjednávať, naplánovať stratégiu, dešifrovať nekonvenčné zručnosti vyjednávania a brániť sa voči manipulácii, zvládnete základné taktické varianty vyjednávania s náročnými partnermi, presvedčivé a asertívne vystupovanie a naučíte sa využívať svoje rétorické zručnosti.
Zaujala Vás táto téma, alebo máte podnety či ďalšie otázky ? Ak hľadáte odpovede v osobnom, vzťahovom či kariérnom živote, ste na správnej adrese. Naši dlhoroční lektori a školitelia Vám ponúkajú odborné poradenstvo, koučing, rozvojové školenia a ďalšie vzdelávanie dospelých. Neváhajte a kontaktujte nás osobne alebo online - radi Vám poradíme.